こんにちは！
カツオです。
注文住宅についてインターネットで調べていると、「一括資料請求」という言葉に出会います。
いろんなハウスメーカーに対して、まとめて資料請求できるサービスのことです。
例えば、「タウンラ〇フ」とか「ライフルホ〇ムズ」あたりが有名ではないでしょうか。
はたして、一括資料請求は本当に“良い”サービスなのでしょうか？
カツオの意見を、お伝えします。
すでに一括資料請求をした方を、否定しているわけではありません。
しかし、お気を悪くされる可能性があります。
あらかじめ、ご了承ください。
結論を先に言うと、注文住宅の一括資料請求はおすすめしません。
あとから取り返しのつかない後悔をする可能性があります。
その理由はたったひとつ。
ダメな営業マンに当たる可能性が高いから。
これが、致命的です。
一括資料請求はおすすめしません。
なぜなら、ダメな営業マンに当たる可能性が高いから。
ひとりでも多くの方に、幸せな暮らしを手に入れてほしい。
そのために、できることはないか。
カツオなりに考えました。
それが、この記事です。
世の中には、すでに一括資料請求をした方もいます。
情報発信をしているブロガーさんの中には、一括資料請求を勧めている方もいます。
それらの方々を、否定しているわけではありません。
みんなそれぞれ、考え方は違っていいんです。
しかし、「カツオだったら、こう考えます」というメッセージとして。
一人の意見として、聞いてください。
それでは、やっていきましょう！
目次
一括資料請求のデメリット
注文住宅を成功させるために、いちばん大切なことは何だと思いますか？
それは、
「優秀な営業マンと出会うこと」
です。
「優秀な営業マンと出会うって、そんなことできるの？」
って思うかもしれません。
実は、できます。
少し工夫するだけで、優秀な営業マンと出会う確率を高められます。（後ほど解説します。）
一方で、一括資料請求だと、ランダムに担当営業マンが決まります。
あなたの知らないところで、実は営業マンの”取り合い”をしているのです。
一括資料請求で、ランダムに担当営業マンが決まる。
それはまるで、サイコロに自分の人生を預けてしまうようなもの。
非常にもったいないことです。
だから、一括資料請求はおすすめしません。
サイコロで例えるなら、５や６を出す方法があるんです。
ランダムにサイコロを振るなんて、もったいないですよ。
一括資料請求すると、「ハズレ」を引く可能性が高い
一括資料請求したら、あなたの営業担当は、決まります。
しかも、その営業マンは優秀でない可能性が高い。
ホームインスペクターの市村崇さんの書籍「建てる前に読む！絶対にしくじらないハウスメーカー選び」には、「ネットで資料請求するのはNG」と書かれています。
Q：ネットで資料請求するのってどうなの？
引用：p.28-29 建てる前に読む！絶対にしくじらないハウスメーカー選び（市村崇著）
A：残念ながらそれもNGです。
（中略）
あれ（ネットで資料請求）をやったら担当が決まっちゃう。顔が見えないだけで。
念のため注文住宅に勤める友人に確認してみました。
やはり「一括資料請求したら、すぐに営業担当が決まる」とのことでした。
仮にあなたが一括資料請求したとします。
するとハウスメーカーの本部から、該当エリアの営業所に通知が行きます。
該当エリアのリーター(三井ホームの場合はグループ長)が、あなたの個人情報を見ながら、「じゃあ、田中に担当させよう」と割り振ります。
そうやって、担当営業マンはすぐに決まります。
ここで気をつけなければいけないことがあります。
必ずしも「優秀な営業マン」を選ばれるわけではありません。
むしろ、成績の低い”ダメ”な営業マンを担当させている可能性すらあります。
なぜなら、一括資料請求のお客様自体が、“アツくない”から。
※補足 「アツい」とは、この業界の俗語です。 「購買意欲が高くて、かつ購買力もあるお客様」のこと。 一括資料請求のお客様は、ハウスメーカーからすれば「どうせ買わない」と思われている可能性が高いです。
一括資料請求する人の考えは、下記のようなこと。
「ハウスメーカーって色々あるけど、ひとつずつ見るのめんどくさ。」
「とりあえず、資料だけ眺めたいな。」
「営業マンから連絡がくるは、めんどくさい。」
一部には、真剣な人もいるかもしれません。
しかし平均すると、一括資料請求する人たちのモチベーションは低いです。
それは、ハウスメーカーからすると、扱いづらい客。
優秀な営業マンを担当させて、時間を無駄にするようなことはしたくありません。
ローコストメーカーとして、業界を席巻している”タマゴホーム”に約１０年勤めたことのある屋敷康蔵さんが書かれた書籍「住宅営業マンぺこぺこ日記」には、こう書いてあります。
タマゴホームでは３カ月以上契約が取れない営業マンは「接客停止」処分となる。「接客停止」とはその名のとおり、展示場に来たお客の接客を停止されることだ。（中略）では、「失格」の烙印をおされた営業マンはどうやってお客をみつけるのか？（中略）最近では「一括資料請求」といって、お客がネット経由で複数の住宅メーカーにカタログや資料を請求できるようになっている。住宅メーカー側は資料請求したお客の住所も把握することができる。
引用：住宅営業マンぺこぺこ日記（屋敷康蔵著）
住宅営業マンの世界は、とても残酷です。
３カ月も契約が取れない営業マンは、“無能”のレッテルが貼られます。
展示場への集客には、多大なコストがかかります。
だから展示場に来たお客様（＝見込みの高いお客様）を、“無能”の営業マンに担当させるのはもったいない。
とはいえ会社に籍がある以上、働いてもらわないと困ります。
そういう“無能”営業マンにやらせる仕事が、「一括資料請求のお客様」への営業だと、僕は思っています。
ある意味、ハウスメーカー側にとっては、効率的な運営です。
お客様の“アツさ”に合わせた営業マンを担当させる。
ハウスメーカーからしたら、そのほうが効率的。
一括資料請求には、このような口コミがあります。
「一括資料請求したのに、営業マンからいっさい連絡が来ない。」
「適当なメールが来て、その後音信不通になった。」
ここまでの説明を理解していれば、なぜこういう口コミが発生するのか、お分かり頂けるのではないでしょうか。
注文住宅は営業マンが９割
注文住宅を建てることは、”ウキウキ”するような素敵なことです。
しかし、見方によっては真剣な「ビジネス上の取引」です。
とてつもない大金と引き換えに、“家づくりサービス”を受ける。
それが注文住宅。
その窓口である営業マンの仕事は、とても重要です。
限られた予算に合わせて、どれくらいの仕様で、どのような家にして、どれほどのサービスをするか。
“家づくりサービス”のトータルコーディネートは、間違いなく営業マンが握っています。
もちろん、設計士や工事担当もとても大事ですよ。
しかし、家づくりの全体の流れを作っているのは、営業マン。
営業マンがすべてのスタートであり、家づくりのストーリーを作り上げています。
その大事なポジションにいる営業マンが、頼りなかったらどうでしょうか？
どうやっても、良いスタートが切れませんよね。
だから「営業マンが９割」なんです。
優秀な営業マンと出会うことは、ハウスメーカー選びよりも大事です。
極端な言い方をすれば、優秀な営業マンと出会えたら、そこのハウスメーカーで建てることをおすすめします。
あなたがハウスメーカーによる違いを検討したところで、営業マンがひどいと、どうしようもありません。
僕の場合は、住友林業の営業マンがひどくて、残念な思いをしました。
しかも、営業マンを一度交代しましたが、２人ともどうしようもない営業マンでした。
※補足 住友林業を全否定しているわけではありません。 優秀な営業マンもたくさんいるはずです。 逆にカツオが選んだ三井ホームだって、ダメな営業マンがいます。
「お客さんの一生を決めるかもしれない、大事な仕事なんだ」
という誇りとプライドを持っている営業マンを、探して下さい。
カツオが三井ホームで出会った営業マンは、そのような営業マンでした。
家づくりの重みをよく理解していて、この仕事にプライドを持っています。
熱いハートを持ちながらも、謙虚。
そして、決して諦めないガッツがあります。
あなたにも、そういう営業マンと出会ってほしいです。
優秀な営業マンは２割
あなたは「パレートの法則」を知っていますか？
パレートの法則とは「全体の８割を、２割が生み出している」という経験則のことです。
たとえば、下記のようなものです。
- 所得税の８割は、２割の人が納税している。
- 仕事の成果の８割は、費やした時間の２割から生まれている
- 売上の８割は、上位２割の顧客がもたらしている。
ここだけの話、このブログのアクセス数の８割は、２割の記事が稼いでます。
パレートの法則の通りです。
注文住宅に当てはめて考えると、ハウスメーカーの売上の８割は、２割の優秀な営業マンが稼いでいます。
実際にカツオの担当営業マンは、７人の営業マンがいる営業所で、売上の約半分を稼いでいます。
驚くことに、パレートの法則の比率とほぼ一致します。
２割の優秀な営業マンが、８割を稼ぐ。
残りの８割の営業マンが、２割を稼ぐ。
こういう状況で、あなたはどちらの営業マンに担当してもらいたいですか？
そうです。
２割の優秀な営業マンと、出会ってください。
なにも考えずにランダムに営業マンを探すと、ハウスメーカーを５社まわっても、４社は優秀ではない営業マンと出会う計算になります。
それだと、ハウスメーカーの比較どころの話ではありません。
なので、ランダムに営業マンが決まる「一括資料請求」はおすすめしません。
代わりに今すぐにできる、おすすめの方法は、住宅展示場のオンライン予約です。
備考欄に”アツい”メッセージを添えるのが、ポイント。
お目当てのハウスメーカーで建てた知人がいれば、その営業マンを直接紹介してもらう方法もあります。
信頼できる知人であれば、それがいちばん確実な方法かもしれません。
また、カツオのようなブロガーから紹介してもらうのも、ひとつの手です。
最近はインスタグラムで、営業マンを紹介している方もいます。
「この人なら信頼できる」
と思う人を見つけて、連絡してみることをおすすめします。
営業マンとの出会い方については、別の記事でも解説しているので、ぜひご覧ください。
↓
良い営業マンと出会う、６つの方法｜注文住宅成功の秘訣とは
営業マンは「相性」よりも「優秀」
残念なことに、世の中には“ダメ”な営業マンがいます。
「それって、相性の話でしょ。」
って思うかもしれません。
確かに相性の良し悪しもあります。
しかし、相性よりも優秀かどうかのほうが１００倍も大事。
図で表すと、こんな感じ。
実は、相性の良し悪しは、大きな問題ではありません。
優秀な営業マンは、お客様に合わせることができるから。
あなたが気付かないだけで、彼らは別人のようにふるまいます。
つまり、①②の営業マンと出会うことが、成功のカギということ。
一方で、気をつけていただきたいのが、③の営業マンです。
たしかに、相性が良くて「好き」と思えることも重要ですよね。
人間関係なら、それでまったく問題ありません。
しかし、営業マンに求めるべきは、「理想の家づくりを実現する力」です。
冷酷に思うかもしれませんが、
「なんか”イイ”人だから任せよう」
では、家づくりは成功しません。
だから、③の営業マンには気をつけてください。
ちなみに、④は論外です。
たまに、います。
僕の場合、住友林業の営業マンが④で、悲惨でした・・・。
優秀な営業マンの見分け方
優秀な営業マンの見分け方について、お話しします。
まず、「優秀」かどうかの基準は、「細部まで気を配れること」です。
家づくりは、気にするべきことが大量にあります。
- お客様の要望のうち、検討が漏れているものはないか。
- このまま行くと、予算オーバーになってしまわないか。
- 建築確認申請は、通りそうか。調整する手段はないか。
- 旦那様だけでなく、奥様にもご満足いただけているか。
- 海外製の住宅設備を入れるが、納期の問題はないか。
などなど。
ひとつひとつが、いわば「地雷」のようなもの。
それらをなるべく避けて進む必要があります。
営業マンのひとつのミスにより、取り返しのつかないことになることも。
しかし僕らは、素人です。
「細部まで気を配れること」をどうやって見抜けばいいのでしょうか。
それは、簡単なことです。
営業マンの「基本動作」を見ていれば、すぐにわかります。
例えば下記のようなミスは、要チェックです。
- 時間を守れない
- タスク管理ができない
- 約束を守らない
- 調べてこない
- 知識が足りない
- 嘘をつく
などなど。
「一事が万事」です。
ビジネスにおいて、基本動作ができない人は、なにをやってもダメ。
人格を否定しているのではありません。
単にその人は「仕事ができない」ということ。
上に挙げた例は、まともな企業なら入社数年の社員でもできること。
それが注文住宅業界だと、中堅社員でもできない人が、チラホラいます。
なぜなら、社員の出入りが激しく、かつ皆ライバル同士だから。
「人に仕事を教える」という文化が根付いていないのです。
書籍「住宅営業マンぺこぺこ日記」には、こう書いてあります。
住宅業界は人の出入りが激しい。大手の老舗住宅メーカーは別として、中堅以下の住宅メーカーは中途採用がほとんどで、もちろんわがタマゴホームもご多分にもれない。頻繁に入社しては退職するこの職場では、そもそも新入社員が長く働き続けることを期待していない。だから40代だろうが、50代だろうが、容赦なく使い倒すのである。（中略）新人もライバルとなるため、そもそも育てようという意識などさらさらなく、大手メーカー出身だったりすると「なめられちゃいけない」と言わんばかりにこき使うのだから、入社するほうもたまったものじゃない。
引用：住宅営業マンぺこぺこ日記（屋敷康蔵著）
大手ハウスメーカーは、まだマシな方とのこと。
しかし、注文住宅業界にこういう文化があることは、知っておいた方がいいです。
一括資料請求のメリットは、本当にメリットなの？
ここまで、一括資料請求のデメリットをお話ししてきました。
逆に、メリットはあるでしょうか？
「一括資料請求にも、メリットがある。」
そう思っている人に、聞きたいです。
一括資料請求のメリットって、なんですか？
一括資料請求は効率的？
一括資料請求のメリットを聞かれて、「気軽・簡単・効率的」あたりを思い浮かべる人もいるでしょう。
はたして、本当にそうでしょうか。
営業マンから見たら、一括資料請求してきたお客様は「モチベーションが薄い客」です。
そういう人には、テキトーに営業します。
それって、あなたにとって「非効率」じゃないですか？
つまり、あなたが仮に「気軽・簡単・効率的」を求めていたとしても、次のステップは「一括資料請求」ではありません。
そもそも、注文住宅で家を建てるのは大変なこと。
スタートラインの時点で効率性を求めているようでは、先が思いやられます。
注文住宅は、想像以上に決めることがたくさんあります。
あなたは、「巾木（はばき）」を知ってますか？
ここの色、何色にしますか？
家を建てるなら、決めないと。
窓枠の色はどうしますか？
家の中と外で、窓枠の色を変えられますが、どうしますか？
キッチンはどれにしますか？
ちなみに、キッチンは車１台買えるほどの金額です。
すぐに決められますか？
注文住宅の仕様を決めていくのは、大変なことです。
頭を抱えながら、悩みながら、時には夫婦でケンカしながら、
必死に決めていくんです。
自分たちの人生を豊かにするために。
それを「楽だから」という理由で、最初の一歩で手を抜くのは、いかがなものかと思います。
優秀な営業マンと出会うべく、「一括資料請求」ではない別の方法を試してください。
住宅展示場に行かなくても、パンフレットでわかる？
各社のパンフレットが、まとめて手に入る。
それって、嬉しいことでしょうか。
パンフレットには、いいことしか書いてありません。
「当社は、こんなにすごいです！」としか書いてません。
パンフレットの目的は、あなたに夢を描かせて、盲目的にすること。
惚れさせて、好きになってもらう。
だからキラキラした写真や言葉であふれています。
しかし、それでは各社を比較することができません。
ハウスメーカーのことを知るなら、パンフレットよりも、インターネットがおすすめ。
公式HPではなく、住宅系の情報発信をしている人から情報を入手しましょう。
気軽に情報収集したい人には、YouTubeがおすすめです。
いろんな施主さんが、自分の家を紹介しています。
動画は、文字や写真よりも情報量が多いです。
それでいて、とっつきやすい。
スムーズにハウスメーカーを比較できるでしょう。
本腰を入れて知りたくなったら、ブログがお勧めです。
多くの施主さんが、細かく自分が建てた家のことを話しています。
いろいろ調べてみて、
「このハウスメーカー、気になるな。」
と思ったら、１社ずつ声をかけていけばいいのです。
家は、物質的な“モノ”。
手触りがあり、色があり、匂いがあります。
心地よい空間に囲まれて「あぁ、いいな。」って感じる“モノ”なんです。
だから、ハウスメーカーを真剣に検討するなら、住宅展示場に行きましょう。
実際に、見て、歩いて、感じてください。
パンフレットでは、わかりません。
間取りと見積もりを、出してくれる？
「すぐに金額を知りたい」
「すぐに間取りを書いてほしい」
そう思う気持ちもわかります。
しかし、考えてみてください。
あなたと会ったこともない営業マンが、なぜ間取りを提案できるのでしょうか。
家づくりとは、人生をデザインすることです。
あなたがこれから、どんな生活をしていきたいのか。
どんなことに、幸福を感じるのか。
それを真剣に考えて、形にしていく。
それが家づくりです。
あなたの要望は、ちょっとしたオンラインフォームに書けることですか？
要望というのは言葉にするのが難しく、設計士さんと対話しながら決めていくものです。
直接会って話したこともない人から提案される間取りは、あなたの人生を豊かにしてくれる家ではありません。
その金額もまた、なんの参考にもならないでしょう。
まとめ：営業マンにこだわる人は、一括資料請求はしない。
ハウスメーカー選びのキモは、営業マンです。
優秀な営業マンと出会ってください。
一括資料請求では、営業マンガチャを引くことになってしまいます。
そうではなくて、優秀な営業マンと出会えるように、ちょっとだけ工夫してみてください。
営業マンと出会う６つの方法について解説している記事があるので、ぜひ読んでみてくださいね。
↓
良い営業マンと出会う、６つの方法｜注文住宅成功の秘訣とは
それでは。
最後までご覧いただき、ありがとうございました！
カツオ
