![カツオ](https://katsuose.com/wp-content/uploads/2022/03/⑩-1こんにちは.jpg)
こんにちは!
カツオです。
注文住宅についてインターネットで調べていると、「一括資料請求」という言葉に出会います。
いろんなハウスメーカーに対して、まとめて資料請求できるサービスのことです。
例えば、「タウンラ〇フ」とか「ライフルホ〇ムズ」あたりが有名ではないでしょうか。
はたして、一括資料請求は本当に“良い”サービスなのでしょうか?
カツオの意見を、お伝えします。
すでに一括資料請求をした方を、否定しているわけではありません。
しかし、お気を悪くされる可能性があります。
あらかじめ、ご了承ください。
結論を先に言うと、注文住宅の一括資料請求はおすすめしません。
あとから取り返しのつかない後悔をする可能性があります。
その理由はたったひとつ。
ダメな営業マンに当たる可能性が高いから。
これが、致命的です。
一括資料請求はおすすめしません。
なぜなら、ダメな営業マンに当たる可能性が高いから。
ひとりでも多くの方に、幸せな暮らしを手に入れてほしい。
そのために、できることはないか。
カツオなりに考えました。
それが、この記事です。
世の中には、すでに一括資料請求をした方もいます。
情報発信をしているブロガーさんの中には、一括資料請求を勧めている方もいます。
それらの方々を、否定しているわけではありません。
みんなそれぞれ、考え方は違っていいんです。
しかし、「カツオだったら、こう考えます」というメッセージとして。
一人の意見として、聞いてください。
それでは、やっていきましょう!
目次
一括資料請求のデメリット
注文住宅を成功させるために、いちばん大切なことは何だと思いますか?
それは、
「優秀な営業マンと出会うこと」
です。
「優秀な営業マンと出会うって、そんなことできるの?」
って思うかもしれません。
実は、できます。
少し工夫するだけで、優秀な営業マンと出会う確率を高められます。(後ほど解説します。)
一方で、一括資料請求だと、ランダムに担当営業マンが決まります。
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あなたの知らないところで、実は営業マンの”取り合い”をしているのです。
一括資料請求で、ランダムに担当営業マンが決まる。
それはまるで、サイコロに自分の人生を預けてしまうようなもの。
非常にもったいないことです。
だから、一括資料請求はおすすめしません。
![カツオ](https://katsuose.com/wp-content/uploads/2022/03/⑦ワンポイントアドバイス.jpg)
サイコロで例えるなら、5や6を出す方法があるんです。
ランダムにサイコロを振るなんて、もったいないですよ。
一括資料請求すると、「ハズレ」を引く可能性が高い
一括資料請求したら、あなたの営業担当は、決まります。
しかも、その営業マンは優秀でない可能性が高い。
ホームインスペクターの市村崇さんの書籍「建てる前に読む!絶対にしくじらないハウスメーカー選び」には、「ネットで資料請求するのはNG」と書かれています。
Q:ネットで資料請求するのってどうなの?
引用:p.28-29 建てる前に読む!絶対にしくじらないハウスメーカー選び(市村崇著)
A:残念ながらそれもNGです。
(中略)
あれ(ネットで資料請求)をやったら担当が決まっちゃう。顔が見えないだけで。
念のため注文住宅に勤める友人に確認してみました。
やはり「一括資料請求したら、すぐに営業担当が決まる」とのことでした。
仮にあなたが一括資料請求したとします。
するとハウスメーカーの本部から、該当エリアの営業所に通知が行きます。
該当エリアのリーター(三井ホームの場合はグループ長)が、あなたの個人情報を見ながら、「じゃあ、田中に担当させよう」と割り振ります。
そうやって、担当営業マンはすぐに決まります。
ここで気をつけなければいけないことがあります。
必ずしも「優秀な営業マン」を選ばれるわけではありません。
むしろ、成績の低い”ダメ”な営業マンを担当させている可能性すらあります。
なぜなら、一括資料請求のお客様自体が、“アツくない”から。
※補足 「アツい」とは、この業界の俗語です。 「購買意欲が高くて、かつ購買力もあるお客様」のこと。 一括資料請求のお客様は、ハウスメーカーからすれば「どうせ買わない」と思われている可能性が高いです。
一括資料請求する人の考えは、下記のようなこと。
「ハウスメーカーって色々あるけど、ひとつずつ見るのめんどくさ。」
「とりあえず、資料だけ眺めたいな。」
「営業マンから連絡がくるは、めんどくさい。」
一部には、真剣な人もいるかもしれません。
しかし平均すると、一括資料請求する人たちのモチベーションは低いです。
それは、ハウスメーカーからすると、扱いづらい客。
優秀な営業マンを担当させて、時間を無駄にするようなことはしたくありません。
ローコストメーカーとして、業界を席巻している”タマゴホーム”に約10年勤めたことのある屋敷康蔵さんが書かれた書籍「住宅営業マンぺこぺこ日記」には、こう書いてあります。
タマゴホームでは3カ月以上契約が取れない営業マンは「接客停止」処分となる。「接客停止」とはその名のとおり、展示場に来たお客の接客を停止されることだ。(中略)では、「失格」の烙印をおされた営業マンはどうやってお客をみつけるのか?(中略)最近では「一括資料請求」といって、お客がネット経由で複数の住宅メーカーにカタログや資料を請求できるようになっている。住宅メーカー側は資料請求したお客の住所も把握することができる。
引用:住宅営業マンぺこぺこ日記(屋敷康蔵著)
住宅営業マンの世界は、とても残酷です。
3カ月も契約が取れない営業マンは、“無能”のレッテルが貼られます。
展示場への集客には、多大なコストがかかります。
だから展示場に来たお客様(=見込みの高いお客様)を、“無能”の営業マンに担当させるのはもったいない。
とはいえ会社に籍がある以上、働いてもらわないと困ります。
そういう“無能”営業マンにやらせる仕事が、「一括資料請求のお客様」への営業だと、僕は思っています。
ある意味、ハウスメーカー側にとっては、効率的な運営です。
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お客様の“アツさ”に合わせた営業マンを担当させる。
ハウスメーカーからしたら、そのほうが効率的。
一括資料請求には、このような口コミがあります。
「一括資料請求したのに、営業マンからいっさい連絡が来ない。」
「適当なメールが来て、その後音信不通になった。」
ここまでの説明を理解していれば、なぜこういう口コミが発生するのか、お分かり頂けるのではないでしょうか。
注文住宅は営業マンが9割
注文住宅を建てることは、”ウキウキ”するような素敵なことです。
しかし、見方によっては真剣な「ビジネス上の取引」です。
とてつもない大金と引き換えに、“家づくりサービス”を受ける。
それが注文住宅。
その窓口である営業マンの仕事は、とても重要です。
限られた予算に合わせて、どれくらいの仕様で、どのような家にして、どれほどのサービスをするか。
“家づくりサービス”のトータルコーディネートは、間違いなく営業マンが握っています。
もちろん、設計士や工事担当もとても大事ですよ。
しかし、家づくりの全体の流れを作っているのは、営業マン。
営業マンがすべてのスタートであり、家づくりのストーリーを作り上げています。
その大事なポジションにいる営業マンが、頼りなかったらどうでしょうか?
どうやっても、良いスタートが切れませんよね。
だから「営業マンが9割」なんです。
優秀な営業マンと出会うことは、ハウスメーカー選びよりも大事です。
極端な言い方をすれば、優秀な営業マンと出会えたら、そこのハウスメーカーで建てることをおすすめします。
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あなたがハウスメーカーによる違いを検討したところで、営業マンがひどいと、どうしようもありません。
僕の場合は、住友林業の営業マンがひどくて、残念な思いをしました。
しかも、営業マンを一度交代しましたが、2人ともどうしようもない営業マンでした。
※補足 住友林業を全否定しているわけではありません。 優秀な営業マンもたくさんいるはずです。 逆にカツオが選んだ三井ホームだって、ダメな営業マンがいます。
「お客さんの一生を決めるかもしれない、大事な仕事なんだ」
という誇りとプライドを持っている営業マンを、探して下さい。
カツオが三井ホームで出会った営業マンは、そのような営業マンでした。
家づくりの重みをよく理解していて、この仕事にプライドを持っています。
熱いハートを持ちながらも、謙虚。
そして、決して諦めないガッツがあります。
あなたにも、そういう営業マンと出会ってほしいです。
優秀な営業マンは2割
あなたは「パレートの法則」を知っていますか?
パレートの法則とは「全体の8割を、2割が生み出している」という経験則のことです。
たとえば、下記のようなものです。
- 所得税の8割は、2割の人が納税している。
- 仕事の成果の8割は、費やした時間の2割から生まれている
- 売上の8割は、上位2割の顧客がもたらしている。
ここだけの話、このブログのアクセス数の8割は、2割の記事が稼いでます。
パレートの法則の通りです。
注文住宅に当てはめて考えると、ハウスメーカーの売上の8割は、2割の優秀な営業マンが稼いでいます。
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![カツオ](https://katsuose.com/wp-content/uploads/2022/03/20220313_031341.jpg)
実際にカツオの担当営業マンは、7人の営業マンがいる営業所で、売上の約半分を稼いでいます。
驚くことに、パレートの法則の比率とほぼ一致します。
2割の優秀な営業マンが、8割を稼ぐ。
残りの8割の営業マンが、2割を稼ぐ。
こういう状況で、あなたはどちらの営業マンに担当してもらいたいですか?
そうです。
2割の優秀な営業マンと、出会ってください。
なにも考えずにランダムに営業マンを探すと、ハウスメーカーを5社まわっても、4社は優秀ではない営業マンと出会う計算になります。
それだと、ハウスメーカーの比較どころの話ではありません。
なので、ランダムに営業マンが決まる「一括資料請求」はおすすめしません。
代わりに今すぐにできる、おすすめの方法は、住宅展示場のオンライン予約です。
備考欄に”アツい”メッセージを添えるのが、ポイント。
お目当てのハウスメーカーで建てた知人がいれば、その営業マンを直接紹介してもらう方法もあります。
信頼できる知人であれば、それがいちばん確実な方法かもしれません。
また、カツオのようなブロガーから紹介してもらうのも、ひとつの手です。
最近はインスタグラムで、営業マンを紹介している方もいます。
「この人なら信頼できる」
と思う人を見つけて、連絡してみることをおすすめします。
営業マンとの出会い方については、別の記事でも解説しているので、ぜひご覧ください。
↓
![](https://katsuose.com/wp-content/uploads/2021/04/【注文住宅】優秀な営業マンと出会う方法-160x160.png)
営業マンは「相性」よりも「優秀」
残念なことに、世の中には“ダメ”な営業マンがいます。
「それって、相性の話でしょ。」
って思うかもしれません。
確かに相性の良し悪しもあります。
しかし、相性よりも優秀かどうかのほうが100倍も大事。
図で表すと、こんな感じ。
![](https://katsuose.com/wp-content/uploads/2022/07/image.png)
実は、相性の良し悪しは、大きな問題ではありません。
優秀な営業マンは、お客様に合わせることができるから。
あなたが気付かないだけで、彼らは別人のようにふるまいます。
つまり、①②の営業マンと出会うことが、成功のカギということ。
一方で、気をつけていただきたいのが、③の営業マンです。
たしかに、相性が良くて「好き」と思えることも重要ですよね。
人間関係なら、それでまったく問題ありません。
しかし、営業マンに求めるべきは、「理想の家づくりを実現する力」です。
冷酷に思うかもしれませんが、
「なんか”イイ”人だから任せよう」
では、家づくりは成功しません。
だから、③の営業マンには気をつけてください。
ちなみに、④は論外です。
たまに、います。
![カツオ](https://katsuose.com/wp-content/uploads/2022/03/⑯_3落ち込んでいる.jpg)
僕の場合、住友林業の営業マンが④で、悲惨でした・・・。
優秀な営業マンの見分け方
優秀な営業マンの見分け方について、お話しします。
まず、「優秀」かどうかの基準は、「細部まで気を配れること」です。
家づくりは、気にするべきことが大量にあります。
- お客様の要望のうち、検討が漏れているものはないか。
- このまま行くと、予算オーバーになってしまわないか。
- 建築確認申請は、通りそうか。調整する手段はないか。
- 旦那様だけでなく、奥様にもご満足いただけているか。
- 海外製の住宅設備を入れるが、納期の問題はないか。
などなど。
ひとつひとつが、いわば「地雷」のようなもの。
それらをなるべく避けて進む必要があります。
営業マンのひとつのミスにより、取り返しのつかないことになることも。
しかし僕らは、素人です。
「細部まで気を配れること」をどうやって見抜けばいいのでしょうか。
それは、簡単なことです。
営業マンの「基本動作」を見ていれば、すぐにわかります。
例えば下記のようなミスは、要チェックです。
- 時間を守れない
- タスク管理ができない
- 約束を守らない
- 調べてこない
- 知識が足りない
- 嘘をつく
などなど。
「一事が万事」です。
ビジネスにおいて、基本動作ができない人は、なにをやってもダメ。
人格を否定しているのではありません。
単にその人は「仕事ができない」ということ。
上に挙げた例は、まともな企業なら入社数年の社員でもできること。
それが注文住宅業界だと、中堅社員でもできない人が、チラホラいます。
なぜなら、社員の出入りが激しく、かつ皆ライバル同士だから。
「人に仕事を教える」という文化が根付いていないのです。
書籍「住宅営業マンぺこぺこ日記」には、こう書いてあります。
住宅業界は人の出入りが激しい。大手の老舗住宅メーカーは別として、中堅以下の住宅メーカーは中途採用がほとんどで、もちろんわがタマゴホームもご多分にもれない。頻繁に入社しては退職するこの職場では、そもそも新入社員が長く働き続けることを期待していない。だから40代だろうが、50代だろうが、容赦なく使い倒すのである。(中略)新人もライバルとなるため、そもそも育てようという意識などさらさらなく、大手メーカー出身だったりすると「なめられちゃいけない」と言わんばかりにこき使うのだから、入社するほうもたまったものじゃない。
引用:住宅営業マンぺこぺこ日記(屋敷康蔵著)
大手ハウスメーカーは、まだマシな方とのこと。
しかし、注文住宅業界にこういう文化があることは、知っておいた方がいいです。
一括資料請求のメリットは、本当にメリットなの?
ここまで、一括資料請求のデメリットをお話ししてきました。
逆に、メリットはあるでしょうか?
「一括資料請求にも、メリットがある。」
そう思っている人に、聞きたいです。
一括資料請求のメリットって、なんですか?
一括資料請求は効率的?
一括資料請求のメリットを聞かれて、「気軽・簡単・効率的」あたりを思い浮かべる人もいるでしょう。
はたして、本当にそうでしょうか。
営業マンから見たら、一括資料請求してきたお客様は「モチベーションが薄い客」です。
そういう人には、テキトーに営業します。
それって、あなたにとって「非効率」じゃないですか?
つまり、あなたが仮に「気軽・簡単・効率的」を求めていたとしても、次のステップは「一括資料請求」ではありません。
そもそも、注文住宅で家を建てるのは大変なこと。
スタートラインの時点で効率性を求めているようでは、先が思いやられます。
注文住宅は、想像以上に決めることがたくさんあります。
あなたは、「巾木(はばき)」を知ってますか?
![](https://katsuose.com/wp-content/uploads/2022/07/image-5.jpg)
ここの色、何色にしますか?
家を建てるなら、決めないと。
窓枠の色はどうしますか?
家の中と外で、窓枠の色を変えられますが、どうしますか?
キッチンはどれにしますか?
ちなみに、キッチンは車1台買えるほどの金額です。
すぐに決められますか?
注文住宅の仕様を決めていくのは、大変なことです。
頭を抱えながら、悩みながら、時には夫婦でケンカしながら、
必死に決めていくんです。
自分たちの人生を豊かにするために。
それを「楽だから」という理由で、最初の一歩で手を抜くのは、いかがなものかと思います。
優秀な営業マンと出会うべく、「一括資料請求」ではない別の方法を試してください。
住宅展示場に行かなくても、パンフレットでわかる?
各社のパンフレットが、まとめて手に入る。
それって、嬉しいことでしょうか。
パンフレットには、いいことしか書いてありません。
「当社は、こんなにすごいです!」としか書いてません。
パンフレットの目的は、あなたに夢を描かせて、盲目的にすること。
惚れさせて、好きになってもらう。
だからキラキラした写真や言葉であふれています。
しかし、それでは各社を比較することができません。
ハウスメーカーのことを知るなら、パンフレットよりも、インターネットがおすすめ。
公式HPではなく、住宅系の情報発信をしている人から情報を入手しましょう。
気軽に情報収集したい人には、YouTubeがおすすめです。
いろんな施主さんが、自分の家を紹介しています。
動画は、文字や写真よりも情報量が多いです。
それでいて、とっつきやすい。
スムーズにハウスメーカーを比較できるでしょう。
本腰を入れて知りたくなったら、ブログがお勧めです。
多くの施主さんが、細かく自分が建てた家のことを話しています。
いろいろ調べてみて、
「このハウスメーカー、気になるな。」
と思ったら、1社ずつ声をかけていけばいいのです。
家は、物質的な“モノ”。
手触りがあり、色があり、匂いがあります。
心地よい空間に囲まれて「あぁ、いいな。」って感じる“モノ”なんです。
だから、ハウスメーカーを真剣に検討するなら、住宅展示場に行きましょう。
実際に、見て、歩いて、感じてください。
パンフレットでは、わかりません。
間取りと見積もりを、出してくれる?
「すぐに金額を知りたい」
「すぐに間取りを書いてほしい」
そう思う気持ちもわかります。
しかし、考えてみてください。
あなたと会ったこともない営業マンが、なぜ間取りを提案できるのでしょうか。
家づくりとは、人生をデザインすることです。
あなたがこれから、どんな生活をしていきたいのか。
どんなことに、幸福を感じるのか。
それを真剣に考えて、形にしていく。
それが家づくりです。
あなたの要望は、ちょっとしたオンラインフォームに書けることですか?
要望というのは言葉にするのが難しく、設計士さんと対話しながら決めていくものです。
直接会って話したこともない人から提案される間取りは、あなたの人生を豊かにしてくれる家ではありません。
その金額もまた、なんの参考にもならないでしょう。
まとめ:営業マンにこだわる人は、一括資料請求はしない。
ハウスメーカー選びのキモは、営業マンです。
優秀な営業マンと出会ってください。
一括資料請求では、営業マンガチャを引くことになってしまいます。
そうではなくて、優秀な営業マンと出会えるように、ちょっとだけ工夫してみてください。
営業マンと出会う6つの方法について解説している記事があるので、ぜひ読んでみてくださいね。
↓
![](https://katsuose.com/wp-content/uploads/2021/04/【注文住宅】優秀な営業マンと出会う方法-160x160.png)
それでは。
最後までご覧いただき、ありがとうございました!
カツオ